理想

作者: 牛二

2013-09-04 11:39:12 来源:光荣网络

       猪八戒网的陈名一直想让我写一篇关于我在猪八戒上赢得订单的故事,我酝酿了很久也不知从何下笔。一次成功的接单经历,靠的是什么?机遇?技巧?话术?#38752;誆牛?#36816;气?#38752;?#30865;?品牌?或许还有你的案例和实力。这一切一切的因素,究?#25925;?#20040;才是核心呢?我思考着答案,找寻着每一次接单背后核心和真实的原因,以上这些字眼,仿佛都是成功接单的原因,又仿佛都不是。



        多年以来我都?#37213;?#29992;一篇文章来表述我多年从事互联网经营的一?#20013;?#24471;,在10年的节点,猪八戒的约稿终于让我认真的坐下来思考这个问题 。今天晚上在家里看热播电视剧《小爸爸》,里边女主角问男主角,开旅行社是不是你的理想?男主角说,我所有的理想?#23478;?#30772;灭,只剩下这后一个。这句话何尝不是我?#32422;?#30340;写照,2003年在重庆开创光荣网络时,我所有的理想都只剩下了这后一个,就是好好的经营这家公司,安身立命,无论多么艰难困苦?#23478;?#20570;下去,因为这个理想一旦破灭,我人生之路或许将一片迷茫。

       是的,我确信我想表达的就是,人生的成功,一定是因为理想,包括在猪八戒接单,我?#19981;?#30528;极大的理想主义情怀。我给?#32422;?#23450;下两个规矩,个规矩就是凡是猪八戒推荐过来的单子,?#23478;?#35748;真?#28304;?#22909;好沟通,力争接下;第二个规矩就是凡是猪八戒推荐过来的单子,?#23478;?#25353;照约定认真制作,采用合适的开发人员大的满足客户所需,即使不赚钱也要保证订单的完美实施。因为我们和猪八戒这个平台是共生共赢的关系,我们的信誉就是猪八戒的信誉,猪八戒的信誉也依赖于威客们的自我节操。

        因?#35828;?#29482;八戒的甩甩推介过来乡村基旗下的KISSMILAN?#26696;?#23448;网的订单时,我时间和张总取得了联系。那时他还在澳大利亚,没有回国,我们全程在微信上进行沟通,说实话那时我更习惯于用QQ沟通,但是张总习惯于用微?#29275;?#20110;是我保持了微信的24小时开启,从域名选择,LOGO设计,到网站功能规划,到制作流程,我们通过几天的微信沟通全盘确定,记得那天我在重庆国博中心参加车展,张总准备?#24433;?#22823;利亚转款到我公司账户上,因为种种原因,转款一直未能完成,后几经辗转,张总让国内工作人员转过来首期款项,网站正式进入设计周期,经历了20多个工作日的反复沟通,初稿终于制作完成,上线。 



       这其中有个小小的插曲,大概是在中秋节前一两天,张总在微信上跟我说,要送我一盒月饼,我推辞,因为觉得这样太麻烦,但是后张总仍然让工作人员专程开?#21040;?#26376;饼送到南坪我公司楼下,我不能说我是一个容易被小恩小惠收买的人,我只能说,虽只是一盒小小的月饼,?#21019;?#34920;着张总对我的尊重,那时我就在内心默念,一定要好好的完成这个订单。在某些时候我是极其天真的,在商言商?#26434;?#21035;人来说,可能是天经地义,?#26434;?#25105;来说,却是感觉重于原则,感动大于现实,我经常会因为别人一句温暖的话,一个小小的举动而感动。

        第二天张总委婉的告诉我,稿可能需要全盘?#21697;?#22240;为投资方对稿不是很满意,并且主动表?#31350;?#20197;增加费用。稿是设计师和和张总在密切沟通下经过20多天的?#25214;?#22859;战赢得的劳动成果,是时间和智慧的结晶,一下子就?#21697;?#25105;感到心痛。但是很快我就决定在不增加任何费用的情况下全盘?#21697;?#20197;前的设计,制作第二稿,因为我相信只?#20889;?#38480;度的符合了客户的期望,我内心中的理想主义情怀才能不被破坏,我对客户和对猪八戒的?#20449;?#25165;不会有瑕?#33579;?#36825;个网站前后开发周期达到了将近三个月时间,其中经历了许多波折、起伏、辗转和纠结……甚至我?#32564;?#35745;人员和对方网络管理人员发生误会的情况下,我尽一切力量保证这个订单按照既定轨道实施,KISSMILAN可能不是一个完美的网站,但是我们尽一切可能满足了客户对功能和页面的要求,借鉴同业优秀元素,实行适度创新,在功能上尽?#21051;?#36817;营销需要,其中很多功能和模块早已超出我们初接单时的约定,但是我们在没有增加客户任何预算的情况下咬牙顶了下来,因为我们相信我们对?#32422;海?#23545;客户,对猪八戒平台都有一份?#20449;担牌?#36825;份?#20449;?#23601;损害了我们?#32422;核?#26631;榜和追求的理想主义,那样会让我感到极大的痛苦。

        假如我没有把这个过程写出来,肯定不会有人知道我们曾在内心经历过这种坚持,张总发短信给我说,”钱不是问题,只有朋友才是重要的"。我想在这句话后面加上一句:"赚钱不是重要的,为了理想而赚钱,以理想的姿态赚钱,才是真正快乐的"。在今天这个?#28010;?#20215;值观充斥的时代,理想主义可能是一句空话、一句修辞、一种粉饰 ,但是如果你可以为了理想而做得更好,你就能够赢得市场。

       在实施张总这个订单的时候,猪八戒平台又给我推荐了一个客户,华亿旅行社的雷总,创业伊始,华亿就下决心走网络营销之路,那天雷总来到我?#26538;?#21496;,我有事外出未能亲自接待,接待他的是我?#26538;?#21496;的资深技术人员小邓,具体接洽情况我不得而知。后来雷总向猪八戒反馈到我?#26538;?#21496;访问的情况,提出两个问题,个问题就是我们并不像宣传和想象的那样,尤其是小邓不能站在客户的立场上思考问题;第二是对我?#26538;?#21496;的规模产生了疑问,那天据说是只有三个工作人员在公司,雷总感到惊诧,一家经营10年的公司怎么可能只有两三个人,对我们的实力不以为然,我当时在跟猪八戒谈到这个问题的时候,几乎打算?#29260;?#22240;为我不想在这个问题上做解释,我们是一家纯技术团队的公司,没有任何营销人员,有时技术人员?#19981;?#22806;出去客户那里处理问题,鉴于我们客户规模庞大,有时候在办公?#20234;?#23432;的人员会比较少,但这绝不是判断我们没有实力的原因……我几欲?#29260;?#32487;续深入下去,心想?#28909;?#21360;象出?#21046;?#24046;,还不如直接?#29260;?nbsp;后来猪八戒的工作人员还来安慰我,让我别往心里去,这里我为我?#32422;?#36825;点虚荣心和自尊感感到?#29273;ⅲ?#20854;实任何误会与不解都可?#37213;?#36807;沟通来消除,我加了雷总QQ,然后我们在QQ上进行了深入的交谈,然后约他在合适的时间,由我亲自和他进行沟通。

        

        那天他来得很准时,我也让大部分员工留在公司等待着他的检?#27169;?#20107;前我跟小邓做了很认真的交代,就是一定要站在客户的立场去思考更多的问题,我坐在办公室里,让小邓和他在外面设计区交流了一个多小时,尘埃落定的时刻终于来临,前台文员?#29273;?#24635;带到我的办公室,我那天穿着得体,表情严肃,?#26434;?#19968;个一向把个性视为魅力的我来说,已经很久没有展现那种严肃正经的状态,我把这个订单当做对我自身商务?#27010;心?#21147;的一次检验 ,我们握手、寒?#36873;?#32784;心的聆听他的困惑,雷总的困惑主要集中在两点,点就是我们能否有足够的实力来满足他的需求,第二点就是,他是一个追求完美的人,我们是否有足够的耐心在网站制作过程中全力配合。我很认真的听他讲完,然后表明了我?#32422;?#30340;态度:

        就是,我曾经也是一个创业者,我一生都追求完美,如果我们能?#36824;?#21516;创造一个接近完美的网站,那也是我们光荣网络的幸运,我们成立10年来,对?#32422;浩分?#21644;信誉的追求胜过一?#23567;?br />
        第二点是我对小邓讲的,这个网站我们要确信我们能做才接单,而且希望小邓在做了综合评估以后,要保证客户所出的价格能做制作出来,不能无?#25163;型?#22686;加预算,并且报价一定是面向创业者的报价,追求尽可能低一点的利润,因为我了解创业公司对?#26432;?#30340;追求,这也算是我们对一个具有创业热情的创业者的支持。 

        第三点就是我想向客户展现出来的,出于我对?#32422;?#21644;?#32422;?#20844;司的绝对自?#29275;?#25105;对雷总说:我?#26538;?#21496;,10年历史,有多少公司和我们同时代成立,却没有?#31455;?#37329;融危机,没有经受住其他行业的诱惑,只有我们坚持了10年,10年来,技术储备,开发经验,客户规模和服务体系都成为行?#24403;?#26438;,我们是重庆唯一一家多年坚持在传统媒体巨资投放广告的公司,也是唯一一家没有业务员只有技术人员的网建公司,更是一家在技术、营销和服务上坚持一流标准的公司 ,我可以毫不夸张的说,如果我们光荣网络都不能满足贵公司的需求,那么至少在重庆不会有第二家公司能够满足,因为我们就是行?#24403;?#26438;。

      ……会面的时间其实很短,雷总听完我的话,表示将认真考虑后再给我们明确答案,第二天雷总在QQ上跟我说,是价格高出他原来预算,第二就是他担心我们不能按时完成,所以还要考虑一下,我把选择权和决定权完全交给了客户,我说好的,你考虑好了我们继续深入沟通。一周后,雷总在QQ上告知我们,正式确定由我们来实施网站建设,又一个一周以后,雷总从网上发来草拟的合同,我以为一切都将尘埃落定,合同发过来以后的一周内,雷总再无其他动静,我让小邓主动找雷总在QQ上沟通,雷总自言?#26434;?#30340;说感到灰心,心想这个网站很难完成,有心灰意冷之意,小邓又从各个方面解释了我们的立场,后确定在某个星期的周三签订合约,签约当天,雷总再次通知延期签约……

        后来我了解到,雷总再次延迟签约,是因为他要得到猪八戒平台方的确认,在这里我要再次为猪八戒工作人员的敬业和专业喝?#21097;?#29482;八戒网的丁总和陈名全程参与了这个订单的沟通和?#27010;校?#27491;是因为他们在幕后的默默努力,才使得客户终选择了猪八戒平台以及平台服务商光荣网络, 我印象中是一个周?#27169;?#25105;们的UI设计人员和程序员来到重庆红旗河?#30340;?#20889;字楼和客户进行了签约前的后一次沟通,我嘱咐他们,一定要耐心,坚定、无求,要认真、热情、淡定、看淡得失,做好?#32422;海?#19968;天下来,在没有我亲自参与的情况下,正式和客户签约。

        第二天,客户就支付了相当于订单总额80%的首期款项。 

        从误会、不信任,到终解除客户心防,我想说的是,还是靠我们的理想主义情怀坚持下去,因为我们深信我们是为客户理想和自身理想而生的一家公司, 光荣网络官方网站开宗明义的幅宣传画上面写的就是:“我们,拒绝把?#32422;毫?#35889;化!”在这个泥?#23576;?#19979;,鱼龙混杂的时代,我们已经羞于启齿谈论?#32422;?#30340;理想,更没有足够的动力坚持理想主义的价值观,高?#23567;?#26080;私、互爱、?#20449;担?#36825;些价值观都沦为江湖的笑?#24076;?#22312;一个理想?#31508;?#30340;时代,有价值的价值不正是理想主义吗?理想主义可?#28304;?#21160;别人,更可以感动?#32422;骸?br />



       前几天,中联软件的HR周曾给我介绍了一个客户,是做传统?#21046;?mdash;—尺?#35828;难?#31350;、制作、教学和演奏的,客户跟我说了情况,让我报价,我说?#28909;?#26159;这样一个具有文化传承意义的网站,我仅收?#26432;?#36153;,也算是我?#28304;?#32479;人文艺术的一种致敬。?#25163;?#36825;个项目的是浙江商会基金会,这个社会上还是有很多人热爱传统艺术,追求精神世界的享受,并且以实际行动投身于中国传统艺术的复兴。那天我来到这个尺八研究者家里,我?#26538;们?#21483;他巴翁之家吧,我看到一个狭小的房子里,放着小小方桌,桌上茶香四溢,主人为我泡好一壶茶,然后在电脑里搜索出尺八演奏音频和视?#25285;?#21487;以毫不夸张的说,尺八所吹奏出来的声音,无限的接近原始和?#21051;?#28982;,让我们思考、感动,仿佛心灵得到净化和洗礼,尺八在中国早已失传,研究者巴翁从日本友人那里获得尺八制作方法,?#32422;?#21046;作了中国现存的把尺八,而后投身于尺八学术研究和教学活动,目的就是为了使这久已失传的传统?#21046;?#33021;够在中国大地得到复兴。一直以来,我?#22312;?#20026;诗人、愤青和伟大的杂文写作者,然而为了生计我选择了开一家互联网公司,而巴翁?#36766;?#24688;相反,为了?#32422;?#30340;艺术之?#21361;?#27589;然?#29260;?#20102;安定的工作,潜心尺八事业,在那个小小的房间,我听着他吹奏的曲子,看着他用工具制作尺八,我为了他的坚持而感动,人生苦短,如果我们中间有人为了?#32422;?#30340;梦想而活?#29275;?#37027;一定是值得敬佩的。







        当我离开观音岩那个小小的房间时,巴翁跟我说,他愿意交我这个朋友,因为我懂他的音乐,我深信我们为彼?#35828;某?#29616;而感到喜?#33579;?#36825;并不是一场单纯的生意,而是彼此在彼此人生道路上的一次欣然相遇,我请求他在下次有演出或者活动时让?#39029;?#24109;,而?#26434;?#25105;们生意上的所有合作伙伴来说,我们在一纸合同签字之后,就意味着我们彼此给予了对方必须的?#20449;担?#36825;?#20449;?#33258;然有法律的条文,权利与义务的规范,更有相互的一?#20013;?#20219;,理解。

       凡是我面谈过的客户,至少有7成以上会找我签约,我一直?#37213;?#24635;结?#32422;?#22312;生意上的心得,以前?#39029;?#24120;跟人说,好的销售是做你?#32422;海?#36825;几天的思考让我得出一个更好的结论,好的销售首先是要把销售当做?#32422;?#30340;理想,并?#26131;?#22815;尊重对方的理想。诚信、务实、朴素的面对这个世界上的所有人和事,这个世界只有一种交流是无可取代的,那就是心灵与心灵的交流,当我们善待别人,尊重别人时,别人或?#26432;ㄒ酝?#26679;的善待和尊重,当我们深信?#32422;何?#29702;想而生的时候,我们或可做一番理想的事业,未必会名留青史,但一定会无愧我心。

       在这里我要再次?#34892;?#29482;八戒平台,?#34892;荒切?#22312;平台上选择我们作为网站建设实施方的客户,?#34892;?#19968;切信任和支持我们的朋?#36873;L依?#19981;言,下自成蹊 ,当我们每个人?#25216;?#25345;?#32422;?#30340;梦想,绝不轻易向现实妥协的时候,生意就会成为一种美好人生的注脚。美国人有美国?#21361;?#22914;今中国人也有?#32422;?#30340;中国?#21361;?#25105;想好的中国梦就是我们每个人都能戴着?#32422;?#29702;想的面具参加这一场人生派对,无论成败得失,只要心中有?#21361;?#25105;们生命的就会?#27966;?#20986;绚烂的光芒!

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